EC出荷件数が昨対120%！寝具の西川が物流パートナーにAMSを選んだ理由

【契約前の課題】
2018年3月に「西川公式オンラインショップ」を開設し、当初はEC物流を自社で行っていたが、自分たちだけで取り組むことに限界を感じていた　

【対策】
2019年1月にAMSの物流代行サービスを契約し、スピード配送やギフト対応など、顧客にメリットを感じてもらえる施策を実施。

【契約後の成果】
AMSに物流を依頼したことで出荷スピードがアップ。出荷件数は前年比約1.2倍のペースで年々増加し、公式オンラインショップの成長に貢献。

出荷件数は前年比約1.2倍のペースで増加

國分：まずは御社の事業について、あらためてお聞かせいただけますか？

三浦様：弊社は高機能のマットレスや布団、まくらなどを製造している総合寝具メーカーです。百貨店や寝具専門店、量販店、テレビショッピング、ECサイトなどを通じて販売しています。近年は寝具とITを組み合わせて快適な睡眠環境を実現するなど、「睡眠をソリューションする企業」にシフトチェンジしています。

國分：2018年3月にオープンした「西川公式オンラインショップ」の売上高が伸びているそうですね。

三浦様：おかげさまで、売上高は着実に伸びています。自社ECはゼロからのスタートでしたが、出荷件数は前年比約1.2倍のペースで増加しており、取扱商品の拡充やギフト対応、翌日配送、1万1000円以上で送料無料など、お客様にメリットを感じていただける施策を打ってきた成果が出ています。

國分：EC部門の規模も拡大しているのでしょうね。

三浦様：EC部門の人員は当初の2人から、現在は10人に増えました。ECの取扱商品数は3500SKU以上お取り扱いをしております。

「西川公式オンラインショップ」では、人気の機能性マットレス「AiR（エアー）」など3500SKU以上を販売している

実店舗とECの相互送客を実現

國分：EC部門の売上目標は、どのように設定していますか？

三浦様：EC化率や売上高を上げていくという数字的な目標はもちろんありますが、「西川公式オンラインショップ」の役割は、売上高を追求することだけではありません。

商品の選び方を解説したり、睡眠に関する情報提供を通じて生活者の快適な睡眠をサポートしたりすることも「西川公式オンラインショップ」の役割です。

実店舗とECの相互送客のハブになることも、オンラインショップの役目だと考えています。

例えば、ECサイトには「マイショップ登録」や「アフターフォロー登録」の機能があり、EC会員が最寄りの店舗を登録すると、商品の使い方やメンテナンスなどについて店舗スタッフに相談することができます。また、EC会員向けのメルマガで、実店舗への訪問を促す施策を打つこともあります。

國分：ECと実店舗の連携を重視しているのですね。

三浦様：おっしゃる通りです。リアルからECへの誘導も行っており、一部の店頭にはECサイトのQRコードを設置しています。実店舗の在庫が欠品していた場合に、エンドユーザーがECサイトで商品を購入すると、その店舗にメリットが生まれる仕組みも構築しました。

実店舗とEC部門がお互いにメリットを享受できるように「西川公式オンラインショップ」を運用しています。

西川株式会社 広域戦略事業部 第1部 第2課（自社EC サブスク） 課長 三浦佳祐 様

EC物流をAMSに委託した経緯

國分：EC事業を立ち上げる際、どのように進めたのでしょうか。

三浦様：ECサイトだけでなく、ECの受注体制や物流業務等もゼロから立ち上げました。物流業務は、当初はBtoB倉庫の一部をEC倉庫に転用し、BtoBの倉庫スタッフが梱包や出荷を行っていました。

國分：当初はEC物流を自社で行っていたのですね。EC物流を弊社に委託してくださるまでに、どのような経緯があったのでしょうか。

三浦様：当時、諸事情があり倉庫運用が儘ならなくなりEC事業の成長速度を上げるには、EC物流のプロにサポートしていただいたく必要があると判断し、AMSさんと契約しました。

弊社はBtoBがメインの会社ですから、たくさんの商品を一括で卸先に納品するのは得意です。しかし、ECでは商品を1点ずつ梱包し、ギフト対応や返品にも対応しなくてはいけないなど、B to Bとは異なる配慮や作業が様々発生します。公式オンラインショップを立ち上げた当時、倉庫スタッフはベストを尽くしてくれましたが、自分たちだけでは限界があることも痛感しました。

AMSを選んだ３つの理由

國分：たくさんの物流代行会社の中から、AMSを選んでくださった決め手はどのような点だったのでしょうか。

三浦様：AMSさんを選んだ理由は主に3つあります。

1つ目は、B to C向けのEC物流の経験やノウハウ、実績が豊富なこと。AMSさんは、ファッション分野を中心にEC物流を長年手がけていますよね。契約前にAMSさんの倉庫を見学したとき、入庫から検品、在庫管理、梱包、出荷、返品対応まで、すべてが洗練されていることに衝撃を受けたことを覚えています。

2つ目の理由は、トータルの委託費用が他社よりも安いこと。AMSさんの倉庫は、在庫の量に応じて賃貸スペースを柔軟に変更できるので、賃料に無駄がありません。寝具の特性上、冬場は羽毛布団など厚手の商品が多く売れ、夏場はやタオルケットなど薄手の商品の販売量が増えます。保管に必要なスペースは季節によって大きく変動するんです。そのため、保管スペースを柔軟に変更できるのは非常にありがたいです。

また、マテリアルハンドリングや作業机などの使用料は、賃料に含まれています。そういった諸々の条件を踏まえて委託費を試算した結果、トータルコストが他の物流代行会社よりも安かったです。

そして3つ目の理由は、弊社のEC事業の運用フローに準じて、WMS（倉庫管理システム）をカスタマイズしていただけたことです。ECシステムとのデータ連携も含めて、AMSさんのシステム開発力も決め手でした。

國分：手前味噌になりますが、荷主様のビジネスに合わせて、柔軟にサービスを設計できることが弊社の強みだと自負しています。ですから、その点をご評価いただけたことは大変嬉しいです。

株式会社AMS 執行役員 サービス統括本部 Service solution部 部長 國分秀敏

「迅速かつ親身な対応に、とても満足しています」

國分：弊社の物流代行サービスに対する率直な感想を、ぜひお聞かせください。

三浦様：お世辞抜きで、迅速かつ親身な対応に、とても満足しています。スピード配送やギフト対応など、私たちがやりかったサービスを実現できたのも、AMSさんがサポートしてくださったおかげです。

EC物流が軌道に乗るまで、ときには無理を申し上げたこともあったと思います。例えば、弊社側のミスで受注データがWMSに取り込めなかったとき、國分さんはリカバリーするために深夜まで対応してくださいました。受注データをWMSに取り込めないと、商品の出荷が遅れ、お客様にご迷惑をかけてしまいます。お客様を第一に考えたい弊社の意向を汲んでくださるAMSさんには、本当に感謝しています。

また、現在はECのカスタマーサポート業務の一部もAMSさんに担っていただいています。物流に限らず、さまざまな業務をお任せできる総合力もAMSさんの魅力だと思います。

國分：出荷スピードなど、物流のクオリティについては、いかがですか？

三浦様：出荷スピードにも満足しています。先日の大型キャンペーンでは、初日に約2,000件の受注が入り、受注翌日には1,000件以上出荷できました。AMSさんが物流を支えてくださっているからこそ、販促のアクセルを踏むことができています。

生活者に喜ばれるオンラインショップを目指して

國分：最後に、EC事業の展望をお聞かせください。

三浦様： 今後もさらに生活者の皆さんに喜んでいただけるオンラインショップを目指していきたいと思います。物流に関しても、さまざまな取り組みを計画していますので、お力添えいただけると嬉しいです。

國分：もちろんです。これからも、EC物流のパートナーとして伴走させてください。