CASE STUDY 2016.02.10
我が社にとってのAMS
〜AMS Work Case vol.2〜

ECにとどまらない豊富な知識とスピード感。そのおかげで、2年という短期間で事業拡大することができた。

株式会社クロスカンパニー
Web&Technology部 マネージャー  澤田昌紀様

earth music&ecology、KOEなどの国内外の15ブランド(2016年1月現在)を展開する同社。そのブランド群が集結するファッションECモール「クロスカンパニーコレクション」を2013年10月よりAMSがECシステムを担当、その4ヶ月後には約500の実店舗(当時)との会員情報・ポイント連携を行いました。
それに伴い、在庫の一元化などに加え、業務フローの構築、ロジスティクス業務の効率化など、様々な局面においてAMSのサービスを現在に至るまで採用していただいています。
ここ数年で急速にEC事業を拡大する同社の事業展開とともに、EC事業のパートナーとしてのAMSについて、Web&Technology部の澤田昌紀マネージャーにお話を伺いました。

約半年かかるシステム移管を3ヶ月で達成

— まず、御社が抱えていたEC事業をとりまく状況と課題について教えてください。

澤田さん(以下 澤):実は私が弊社に入社する2ヶ月前の2013年2月は、社内で通販事業部を東京に移管し、同事業を強化するためのスタートアップチームが編成されるタイミングでした。8名いたそのチームの一人として私も配属されましたが、それに伴い、それまでブランド毎だった担当配置を、MD、販促、ウェブディレクターと役割別の担当に組織替えしました。それまでの形だと、ブランドに詳しくはなりますが、人数が少ないなかでは各役割に特化させたほうが作業効率が高いと判断しました。ただ、事業を強化すると言っても、売上アップにつながる明確な戦略はなく、販売チャネルを広げることぐらいしかできていなかったのが実情でした。
そうしたなか、ECシステムを刷新する必要にも迫られました。というのも、大規模なセールをオンライン上で実施したのですが、アクセスが集中しサーバがアクセスしづらい状況になってしまったんです。そこでアクセスが集中しても耐えうるサーバへの刷新が求められ、その期待に応えられるパートナーをさがしはじめていました。

— そこで求められるパートナーの資質はどのようなものだったのでしょう。
澤:やはり大量のアクセスが集中しても、安定した運用ができるシステムのタフさが一番でした。また、弊社の規模のシステム移管の期間は、一般的に半年はかかると考えられますが、3ヶ月という短期間での完了が求められ、そのスピード感に対応出来るパートナーであることも条件でした。そのなかで、大型ショッピングサイトなどを運用してきた実績があり、かつ3ヶ月という納期を唯一達成できると言った、AMSをパートナーとして選びました。

—実際にECシステムの移管は、どのように進みましたか?

澤:おかげさまで実際に3ヶ月という期間内で、無事新システムへリプレイスできました。変化が激しいEC事業において、半年を3ヶ月に短縮できたことは、非常に大きかったと思います。それも、AMSはあらゆる点でスピードある対応をしてくれたおかげです。特にサーバ切り替えの期間は、一般的には3〜4日かかるところを、1日強で完了してくれた。そのスピードには改めて驚かされました。 また、AMSは豊富な経験をもとに、パスワードの変更やドメインの変更の伝達、ポイントデータの移管など、システムリプレイスに際して我々が何をすべきかを1から10まですべて用意してくれました。おかげで我々は用意してくれた段取りとスケジュールに沿って行うだけで済みました。

4ヶ月という短期間でポイントシステムも刷新

— システム刷新後、今度はECサイトと約500のリアル店舗(当時)とのポイント連携も行ったそうですね。

澤:新システム導入前は、実店舗とECサイトのポイント連携ができていないのはもちろん、それぞれの顧客情報を活用する動きもありませんでした。ですので、システム刷新とあわせてポイント連携も行なおうということになり、その準備はシステム移管が終わった2013年10月の段階で、すでに進めていました。
実はこの1ヶ月前に、実店舗のポイントシステムの見直しをしたばかりでした。そのなかで、ポイント連携に伴い店舗スタッフには一から新しいポイントシステムを覚えてもらわなければならず、そのことをお客様にも説明する必要があり、店舗からの反発も強かったですね。新システム移管時のように指示に従っていればいい状況とは対照的に、このときは社内調整に苦慮することになりました。ただ、結果として半年や1年はかかるポイント連携を、4ヶ月という短期間で完了することができました。これも先に述べた通り、変化の激しいECの世界においては、非常に大きなアドバンテージです。

— 具体的にはどのようなポイント連携だったのでしょうか。

澤:それまでの店舗で使用していたポイントは複雑で、よくある1円で1ポイントになるとかそういうことでもなく、店舗毎でも統一されていませんでした。また、それまではポイントはお客様が所有するカードに記録される形で、店舗はもちろん、社内全体で把握することはできませんでした。
こうしたポイントのデータをカード主体ではなく、お客様中心にデータ主体で管理できるようにしたことで、ポイントの仕組みもわかりやすくなり、お客様へのメリットも高くなったと思います。

—AMSと組んだメリットはありましたか?

澤:おそらく弊社のポイント連携は、経験豊富なAMSでも前例がない形だったと思うので、そこに粘り強く対応し続けてくれたことには感謝しています。特にお客様に対しては、サービス改訂に関しての説明ツールなども作成してくれたりして、そうしたフォローへのノウハウがある点は、さすがだと感じました。
何より、その前のシステム刷新時から、AMSに関わってもらっていたことが大きかったと思います。すでにシステムの骨格を理解していただいた上で作業を進めていただいたからこそ、従来なら半年は必要とされるポイント連携を、約4ヶ月で完成することができたのだと思います。

よりブランドの個性が出るECシステムに

— システムリプレイスから約2年。現在のECの状況はいかがでしょうか。

澤:おかげさまで、ECの売り上げは特にここ1年で大きく拡大し、2015年後半は早くも売上予算を大きく超えた実績を上げています。それとともに、社内のECに対する期待度も増してきました。
実は2013年に役割ごとの担当に配置した通販事業部を、2015年2月に再びブランド毎の担当に再編しました。少人数の事業部であれば以前の形でよかったですが、ブランド数も15と倍増し、よりブランドの特色が出たECを実現する体制が必要だと判断しました。

結果として、ブランドらしい写真やサイトのイメージを出すことができただけでなく、各ブランドがECの売り上げを意識し、サイトに対してさまざまな要求をするようになり、それも売上拡大の大きな要因となっています。ただこれも、約2年前からAMSと取り組んだ顧客DBの一元化やポイント連携など、ECシステムの基盤がしっかりしていたからこそ、思い切った組織変更ができたのだと思います。

— 御社にとってEC事業の存在感は、今後ますます増していきそうですね。

澤:アパレルブランドを展開する弊社としては当たり前なのですが、我々が目指すべきは、売上達成という目標です。それを前提にECシステムを考え、構築していくといういわば「王道」を行ってきました。しかしシステム会社というと、とかくシステムそのものへのこだわりや機能性を追求しがちで、売上という目標を見失いがちになる。そんななかでAMSは、その目標を共有でき、それに向けて何ができるかを現実的に考え、豊富な経験から方法を探り、我々の状況を把握しながら進めてくれる。そしてそれに向けたスピード感がすごい。何度も言いますが、ECの世界においては、スピードは絶対的な価値だと弊社では考えています。100%でなくても目標の納期に間に合わせ、それ以降に100%に近づけていく方が結果ははるかに良くなる。その価値観を共有できている点も大きいですね。

基盤ができたからこそ「メチャカリ」が実現

— 2015年9月からは、レンタルサービス「メチャカリ」を開始しました。

澤:これは、近年活性化しつつあるアパレルのユーズド市場に着目していた背景があります。欧米に比べて日本はまだ市場拡大余地があり、近年は若者を中心に「シェアリングエコノミー」の文化も定着しつつある。そうしたなか、「レンタル事業とユーズド事業との組み合わせで事業化が決まりました。新品、ユーズド、レンタルをすれば、要はアパレルのTSUTAYAになると。昨今、若者が服を購入しなくなったと言われますが、ならば借りたりリサイクルしたりして活用できる仕組みを我々アパレルが作れば、服を作って売る以外のマーケットを形成していくことができるわけです。

— 実際に幅広く受け入れられているようですね。

澤:これまでにないサービスということで、2015年4月に一度ウェブ上でテストマーケティングを行い、ある程度見込みがついた9月16日から正式にスタートさせました。おかげさまで1日約300ピースの商品がレンタルされ、現在会員数は約2000人に達しています。
AMSにはバックエンド側のシステムでサポートいただきましたが、すでに業務フローから在庫の動きまで、一元的に管理できる環境が整っていたので、0ベースではないシステムのカスタマイズで対応できました。新たな挑戦ができる基盤があったからこそ、「メチャカリ」はスタートできたのだと思います。

新レンタルサービス『メチャカリ』
オープン日: 2015年9月16日(水)
URL:http://mechakari.com/

— 2015年11月より、ECの物流もAMSが担うことになりました。

澤:これは、弊社が次のステージとして物流を強化し、配送時間を短縮する上で、AMSのリソースがまさに理想的だったからです。それまでも自社物流を持っていましたが、EC単独の物流は持たず、キャパシティ的にも限界でした。しかしAMSは羽田に近い立地にあり、かつ実績として、月商数億規模のサイト運営にも対応できる大規模な物流インフラを持っている。
我々が期待する量の物流も十分こなせる力もあり、その上システムそのものを深く理解し、在庫管理なども任せられるので、さまざまなメリットがあると思い、お願いすることになりました。今後ますますAMSにお世話になる幅が広がっていくと思います。

— AMSとしても、クロスカンパニー様の成長速度と環境変化に合わせ内製化のサポートなども含めた、「より柔軟なサービス提供」ができるよう努めて参ります。
最後に、御社の今後の展望をお聞かせください。
澤:AMSと取引が始まってから約2年。店舗もブランドも大幅に増え、新サービスもスタートし、事業も拡大しました。そして我々は昨年度より「ライフスタイル&テクノロジー」を事業領域として掲げ、ECの存在価値をさらに高めていくつもりです。もちろんそこには、EC事業に長けたパートナーの存在が不可欠であり、スピード感も増していくと思います。そのパートナーとして、AMSにはこれまで以上にお世話になると思います。

— ありがとうございました。